Για να παραφράσουμε τη γνωστή φράση: μην δείχνετε τι μπορεί να κάνει το E.R.P. για τον πελάτη. Δείξτε τι μπορεί να κάνει ο πελάτης ME το E.R.P. ! Ακούγεται λίγο περίεργο, έτσι δεν είναι; Κι όμως, στις πωλήσεις business software (και πολύ περισσότερο στις πωλήσεις E.R.P.) αργά η γρήγορα αντιμετωπίζετε περιπτώσεις σαν κι αυτές:
Case study 1:
Κατά την εκτίμησή σας ο υποψήφιος πελάτης (ο επιχειρηματίας) αποσκοπεί να απεξαρτηθεί από τον IT manager, αυτόν που ανέπτυξε και συντηρεί το υπό αντικατάσταση σύστημα.Κατά την εκτίμησή σας επίσης, ο ΙΤ manager (που του έχει ανατεθεί η αντικατάσταση) το έχει καταλάβει και ενω (αναποφεύκτως) δηλοί ότι συμφωνεί, τελικώς θα σαμποτάρει τη διαδικασία. Πως το χειρίζεστε;
Case study 2:
Μαθαίνετε ή αντιλαμβάνεστε ότι ο ανταγωνιστής ήταν στον πελάτη χθες κι ότι η παρουσίασή του έκοψε την ανάσα: Nα τα dashboards, να τα ρολόγια, να οι κύβοι, να οι αυτοματισμοί, να τα διαγράμματα! Το προσωπικό του πελάτη (και ο ίδιος ο επιχειρηματίας) είναι εκστασιασμένοι με τον ανταγωνιστή σας. Πως το χειρίζεστε;
Case study 3:
Μαθαίνετε ή αντιλαμβάνεστε ότι ο ανταγωνιστής ξημεροβραδιαζόταν στον πελάτη επί δύο μήνες και έχει μάθει τη δουλειά του από μέσα κι απ’ έξω. Αλλά ο πελάτης σας δίνει μία ώρα «ευκαιρία» να πείτε (κι εσείς ο καημένος) ό,τι έχετε να πείτε για το δικό σας E.R.P. γιατί «μέχρι την Παρασκευή – μεθαύριο δηλαδή – πρέπει να αποφασίσουν». Πως το χειρίζεστε;
Case study 4:
Λίγο πριν το ραντεβού με τον υποψήφιο πελάτη, μαθαίνετε ότι ο καλύτερός του φίλος είναι ήδη πελάτης σας. Ναι, ναι, δυστυχώς... Είναι αυτός ακριβώς στον οποίο τα έχετε πλήρως θαλασσώσει, ο πλήρως αγανακτισμένος, αυτός που αναθεματίζει την ώρα που σας διάλεξε. Και τα έχει πει επανειλλημένως και στο φίλο του, τον υποψήφιο πελάτη σας. Πως το χειρίζεστε;
Case study 5:
Είστε έτοιμος να κλείσετε την πώληση. Όλα πήγαν καλά. Στις παρουσιάσεις έχετε διαλύσει τον ανταγωνισμό. Αλλά έχετε υποσχεθεί λαγούς με πετραχήλια. Και πάνω στην έξαψη έχετε πει και μερικές κουβέντες παραπάνω. Για την ακρίβεια δεν γίνονται αυτά που υποσχεθήκατε. Ή γίνονται μεν, με την προϋπόθεση όμως ότι «θα μπείτε μέσα», θα εγκαταλείψετε τους άλλους πελάτες σας κλπ. Πως το χειρίζεστε;
Case study 6:
Έχετε αργήσει στο ραντεβού με την πολυεθνική – την ελληνική θυγατρική. Ναι οι Γερμανοί είναι ήδη εκεί, ήρθαν στην Ελλάδα ειδικά για την παρουσίαση. Τέλος πάντων, φτάνετε καθυστερημένοι. Αλλά το laptop αρνείται να συνεργαστεί. Ούτως ή άλλως το καλώδιο δεν φτάνει μέχρι την μπρίζα και δεν υπάρχει μπαλαντέζα. Και ο συνεργάτης σας ξέχασε τον projector (όρεξη να ‘χετε να θυμάστε τέτοια!). Πως το χειρίζεστε;
Χρηστικά συμπεράσματα:
Αν οι συμβουλές στο «πως να πουλάτε E.R.P.» έχουν νόημα, τώρα είναι η ώρα να το δείξουν. Ας αρχίσουμε από τα εύκολα:
- Η παρουσίαση (demo) είναι μεγάλη στιγμή. Προετοιμαστείτε γι’ αυτήν καλύτερα από τον ανταγωνιστή σας. Το ημερολόγιο του τρόμου πιο πάνω εξηγεί σε τι πρέπει να προετοιμαστείτε.
- Απομυθοποιήστε τις παρουσιάσεις. Η τελειότερη παρουσίαση θα προβάλει ένα 2-3% των δυνατοτήτων του E.R.P. σας, υπονοώντας (βάσει εντυπώσεων) ότι το υπόλοιπο 97% είναι εφικτό. Είναι οι εντυπώσεις το παν; Kι αν ναι, δεν υπάρχουν άλλοι τρόποι να τις προκαλέσετε;
- Οι καλές παρουσιάσεις αρκούν όταν όλα πάνε καλά. Αλλά η πραγματική ζωή είναι πολυπλοκότερη από τη γραμμή lead – demo – παραγγελία – προκαταβολή – υλοποίηση – αποπληρωμή. Μην περιμένετε ότι οι καλές παρουσιάσεις αρκούν για καλές πωλήσεις. Αλλά μην απογοητεύεστε κι αν δεν έχετε την ευκαιρία για καλή παρουσίαση.
- Ευτυχώς όπως κι η ζωή, έτσι και οι πωλήσεις E.R.P. είναι πολύπλοκη διαδικασία. Ψάξτε τι μπορείτε να κάνετε και να πείτε πέραν της συνήθους παρουσίασης. Ετοιμάστε ένα οπλοστάσιο από ασυνήθιστα πράγματα για να φέρετε αποτέλεσμα. Μην περιμένετε να τα βρείτε εδώ. Ξέρετε καλύτερα.
- Στις πωλήσεις πρέπει να είσαι μαχητής. Αλλά πρέπει να είσαι και στρατηγός. Διαλέξτε τις μάχες που θα δώσετε. Αποσυρθείτε από την πώληση όταν κρίνετε ότι πρέπει να το κάνετε. Το «όχι» είναι μέρος του παιχνιδιού.
Αν θέλετε «να πουλάτε E.R.P.» χρειάζεται συνειδητή πνευματική εξάσκηση στο αντικείμενο. Αφήστε το άρθρο, μην διαβάσετε παρακάτω! Γυρίστε στα case studies και σκεφτείτε επίμονα τους χειρισμούς σας. «Βλέποντας και κάνοντας»; Βεβαίως, είναι ένας αποδεκτός χειρισμός. Αλλά αν τώρα που διαβάζετε χαλαρά, δεν έχετε κέφι να κωδικοποιήσετε κάτι αποτελεσματικό για τη δουλειά σας, τι σας λέει ότι θα το πετύχετε ιδρωμένος, με το laptop να μην δουλεύει και τους Γερμανούς να σας κοιτάνε άγρια;
Oι λύσεις
- Οι σωστές ερωτήσεις είναι συχνά σημαντικότερες από τις απαντήσεις. Για το επάγγελμα του πωλητή E.R.P. ισχύει το ίδιο. Αξιοποιείστε τα cases που διαβάσατε κι αν στα αλήθεια πουλάτε E.R.P., ξέρετε ότι θέτουν τα σωστά ερωτήματα.
- Η πώληση είναι μια υγιής ανταλλαγή: Προσφέρετε κάτι και παίρνετε κάτι. Μην υποτιμάτε αυτό που προσφέρετε στον πελάτη – αρκεί να το κάνετε με σεβασμό γι’ αυτόν και για το επάγγελμά σας. Για κάθε τηλέφωνο, επίσκεψη, demo, ή αλληλογραφία απαιτείστε και μια δέσμευση – όχι δεν αρκεί η «προσδοκία πώλησης». Κρίνετε εσείς ποια είναι αυτή η δέσμευση, πως θα τη ζητήσετε και σε τι θα τη χρησιμοποιήσετε στη δουλειά σας. Μόνο να ξέρετε: είναι το κλειδί για να απαντήσετε σε ό,τι έχετε ακόμη αναπάντητο.
- Το «πως να πουλάτε E.R.P.» διαφέρει από το πως να «πουλάτε γενικώς». Αγνοώ πως να πουλάτε γενικώς. Αλλά και το «πως να πουλάτε E.R.P.» δεν είναι ίδιο με το «πως να πουλάτε το Α ή Β E.R.P.». Στα ερωτήματα που τέθηκαν δεν υπάρχουν απαντήσεις που να μην επηρεάζονται από το «ποιό E.R.P.». Μην εμπιστεύεστε τους «παντογνώστες». Εσείς ξέρετε καλύτερα, γιατί ξέρετε το E.R.P. που πουλάτε.
Ο Γιάννης Μικρογιαννάκης είναι Διευθυντής Ερευνας και Ανάπτυξης της SoftOne.
Δείτε παλιότερη αρθρογραφία για πωλήσεις E.R.P στα posts:
No comments:
Post a Comment