Αναζήτηση αυτού του ιστολογίου

Τετάρτη, 14 Μαΐου 2008

Οι τυχερότεροι πωλητές του κόσμου!

Σε παλαιότερα τεύχη του Channel Partner (αντίγραφα αρθρογραφίας στο http://johnmic4.blogspot.com/2008/01/business-software-o.html) είχαμε καλύψει αρκετά θέματα πωλήσεων ERP και business software και είχαμε εξηγήσει πως σχεδιάζεται και πως εκτελείται η προσέγγιση του πελάτη. Είχαμε επισημάνει ότι οι πωλητές business software έχουν να χειριστούν ορισμένες κρίσιμες ιδιαιτερότητες (δηλαδή ιδιαιτερότητες του λογισμικού σε σχέση με λοιπά προϊόντα). Η σημαντικότερη απ’ αυτές, ήταν το γεγονός ότι το λογισμικό δεν έχει σαφείς προδιαγραφές, αντίθετα με προϊόντα άλλων βιομηχανικών κλάδων για τα οποία υπάρχουν συμφωνημένα πρότυπα μέτρησης και συμφωνημένες προδιαγραφές σύγκρισης (αυτοκίνητα, κτήρια, γραφεία, μηχανικός εξοπλισμός, γάλατα κ.λ.π.). Σε αντιστάθμισμα της δυσκολίας αυτής, οι πωλητές ERP συστημάτων έχουν την ευχέρεια να συσχετίσουν οιαδήποτε ανάγκη της επιχείρησης (του υποψήφιου πελάτη) με το προϊόν (το ERP) που επιχειρούν να πουλήσουν. Πράγματι είναι δύσκολο να βρεί κανείς κάποιο θέμα, κάποιο τομέα που να ενδιαφέρει πραγματικά την επιχείρηση και το οποίο να μην σχετίζεται – με τον ένα ή άλλο τρόπο – με το ERP που χρησιμοποιεί.

Μα δείτε, είναι ενδιαφέρον! Είτε μιά επιχείρηση θέλει να αναπτυχθεί, είτε να εξειδικευτεί, να αυξήσει το προσωπικό της ή να το μειώσει, να ανοίξει υποκαταστήματα ή να κλείσει κάμποσα, να περιορίσει τις δαπάνες ή να προκρίνει επενδύσεις, να αγοράσει φορτηγά ή να συνεργαστεί με εταιρεία logistics, να κάνει αυστηρότερες τις διοικητικές της διαδικασίες ή να κινηθεί προς χαλαρότερα μοντέλα – οτιδήποτε τέλος πάντων και να θέλει να κάνει, ΕΧΕΙ σχέση με το ERP που χρησιμοποιεί.

Αυτή η ελευθερία να βρίσκεις την ανάγκη του πελάτη και μετά να έχεις τρόπο να την συσχετίσεις με το προϊόν σου υποθέτω πως είναι παράδεισος για ένα καλό πωλητή. Ενας πωλητής επίπλων γραφείου δεν μπορεί να κινήσει το ενδιαφέρον μιάς επιχείρησης εάν αυτή δεν ενδιαφέρεται για έπιπλα γραφείου. Ενας πωλητής επαγγελματικών αυτοκινήτων δεν μπορεί να κινήσει το ενδιαφέρον ενός επιχειρηματία εάν δεν ενδιαφέρεται για επαγγελματικά αυτοκίνητα. Ενα γραφείο συμβούλων προσωπικού δεν έχει ελπίδες να «μπεί μέσα» στην επιχείρηση εάν αυτή δεν έχει εκφράσει την πρόθεσή της να συνεργαστεί με κάποιο (για προσλήψεις ή άλλες συμβουλές).

Ομως, ένας πωλητής E.R.P. (business software γενικότερα) μπορεί να κινήσει το ενδιαφέρον της επιχείρησης αν ο στόχος της είναι να αρχίσει διανομές ή να εκσυγχρονίσει την λειτουργία των γραφείων της ή να βάλει σε τάξη θέματα προσωπικού . Στην πραγματικότητα ο πωλητής business software πρέπει να ξέρει ότι (αν θέλει) μπορεί να γίνει ανταγωνιστής οποιουδήποτε προμηθευτή της επιχείρησης που προσεγγίζει. Ο καλός μας πωλητής μπορεί να ρωτήσει άφοβα τον επιχειρηματία «τι στ’ αλήθεια τον ενδιαφέρει» και μετά να συνδέσει την απάντηση με το προς πώληση ERP του.

Πρέπει βέβαια να παραδεχτούμε ότι εάν ο πωλητής ακολουθήσει τυφλά τις ενθουσιώδεις αυτές συμβουλές, αναλαμβάνει κι ένα σημαντικό κίνδυνο να πεί ανοησίες, κάτι που - γενικά μιλώντας - καλό είναι καλό να αποφεύγεται. Υπάρχει μιά συγκεκριμένη λογική διαδικασία που πρέπει να ακολουθηθεί για να «πετύχει το κόλπο» - δηλαδή για να επιτευχθεί μιά παραγωγική συζήτηση, που πραγματεύεται αληθινές ανάγκες και που δίνει ρεαλιστική προοπτική να πετύχει η πώληση. Κι αυτό ακριβώς πρέπει να εξετάσουμε στη συνέχεια:

Κατ’ αρχήν ισχύουν απολύτως αυτά που λέει η «γενική θεωρία» των πωλήσεων: εάν δεν ικανοποιήσετε πραγματικές ανάγκες, δεν έχετε καμμιά ελπίδα. Αυτό σημαίνει ότι ακόμα κι αν σας έχουν περιγραφεί οι πραγματικές ανάγκες ή με κάποιο τρόπο τις έχετε εντοπίσει (κάτι δύσκολο ούτως ή άλλως) και πάλι πρέπει να βρείτε το δρόμο που συνδέει την ικανοποίησή τους με το ERP.

Αν σήμερα κάνετε μιά πρόχειρη έρευνα προκειμένου να απαντήσετε το ερώτημα «τι κάνει ένα ERP» θα ακούσετε πολλά, όρεξη νά ‘χετε να διαβάζετε. Κάντε την έρευνα, δεν θα χάσετε τίποτα, αλλά η ουσία είναι ότι το ERP κάνει μόνο δύο συγκεκριμένα πράγματα: Προσφέρει πληροφορίες για να ληφθούν αποφάσεις και (συχνά) προσφέρει αυτοματισμούς για να εκτελεστούν. Αυτά κάνει το ERP και τίποτε άλλο. Φυσικά αν πάτε και πείτε ότι θα προσφέρετε «πληροφορίες για ληφθούν αποφάσεις και αυτοματισμούς για να εκτελεστούν», το πιθανότερο είναι ότι ο καημένος ο πελάτης δεν θα παρακολουθήσει το λογικό άλμα και μπορεί να καταλήξει να αγοράσει επαγγελματικά φορτηγάκια ή (το χειρότερο) ένα άλλο ERP, όχι το δικό σας.

Ιδού λοιπόν το κενό που καλείσθε ως καλοί πωλητές να γεφυρώσετε:

· Από τη μιά ο πελάτης έχει ανάγκες, εκπεφρασμένες ή όχι, πάντως συγκεκριμένες, χειροπιαστές. Και για να το κάνουμε δύσκολο, δεν θέλει ERP. Ας πούμε ότι θέλει απλώς να οργανώσει τις διανομές του (γι΄αυτό και είναι έτοιμος να επενδύσει σε φορτηγάκια).

· Από την άλλη εσείς έχετε ένα ERP που δεν κάνει τίποτα εκτός από το να δίνει πληροφορίες και (ίσως) ορισμένους αυτοματισμούς. Πάντως διανομές το ERP δεν μπορεί να κάνει .

Εχετε ελπίδα; Ισως καμμία απολύτως. Ειδικά μάλιστα αν αρχίσετε να του μιλάτε για «λήψη αποφάσεων» και τέτοια πομπώδη. Αλλά αν γνωρίζετε ότι τον απασχολεί το θέμα των διανομών τότε ο κόσμος είναι δικός σας έστω κι αν δεν πουλάτε αυτοκίνητα: Θα μιλήσετε για την πιθανότητα να αποκεντρώσει την εργασία σε εταιρεία logistics. Θα καθησυχάσετε τους φόβους του σχετικά με το πως θα ελέγχει την διακίνηση των εμπορευμάτων με σύνδεση των δύο μηχανογραφήσεων. Θα του πείτε για το πως θα ελέγχει το έργο της εταιρείας logistics. Θα σταθμίσετε το όφελος από το γεγονός ότι δεν θα χρειαστεί να αγοράσει φορτηγάκια. Αν θέλει φορτηγάκια σώνει και καλά ανοίγουν άλλα θέματα: Πότε θα συγκεντρώνονται οι παραγγελίες; Πως θα γίνεται picking; Πότε θα τιμολογούνται; Πως θα οργανωθούν τα δρομολόγια; Χωράνε τα προϊόντα ή όχι στα φορτηγά; Πως πρέπει να οργανωθούν τα δρομολόγια; Τι κόστος έχουν τα αυτοκίνητα; Αξίζει το κόπο να διανέμει στην Ορεστιάδα; Πόσο κοστίζει; Πως σκοπεύει να τα κάνει όλα αυτά χωρίς ERP;

Συμπέρασμα: Είστε έτοιμοι να πουλήσετε ERP όταν:

1. Συνειδητοποιήσετε ότι – υπερβολή ή όχι – πουλώντας ERP μπορείτε να ασχοληθείτε με οποιοδήποτε ανάγκη έχει μιά επιχείρηση. Οποιαδήποτε!
2. Συνειδητοποιήσετε ότι οι μόνες πραγματικές ανάγκες που καλύπτει ένα ERP είναι πληροφόρησης και αυτοματισμών.
3. Συνειδητοποιήσετε ότι σήμερα όλες οι επιχειρηματικές ανάγκες σχετίζονται σε μεγάλο βαθμό με πληροφόρηση και αυτοματισμούς.

Τώρα θα πείτε: Σπουδαία τα λάχανα! Ολόκληρο άρθρο για να καταλήξουμε στα προφανή. Ισως είναι έτσι. Οπότε, για να κάνουμε και κάτι χρήσιμο, δείτε μερικές πρακτικές συμβουλές για να αποφύγετε τα λάθη που κάνουν όσοι δεν προσέχουν τα προφανή:

Τι να μην κάνετε όταν πουλάτε ERP

· Μην προσπαθήσετε να δώσετε ορισμούς του «τι είναι ERP». Είναι σαν να να προσπαθείς να κάνεις το κόσμο να ευχαριστηθεί θέατρο περιγράφοντας τον ορισμό της τραγωδίας κατά τον Αριστοτέλη.
· Αποφύγετε αυτό το πολυφορεμένο παράδειγμα με το Yugo και την Ferrari κάθε φορά που παρουσιάζετε το ERP σας σε σχέση με το ανταγωνιστικό. Αν συγκρίνουμε το τι ξέρει ο κόσμος για αυτοκίνητα με αυτά που ξέρει από ERP θα διαλέξουν όλοι Yugo.
· Μην επιχειρήσετε ποτέ να αναλύσετε R.O.I. (return of investment) από την εγκατάσταση ενός ERP. Για να το κάνετε χρειάζεται μελέτη πολύ ακριβότερη απ’ όλα τα λεφτά που θα πάρετε για το implementation project. Η σκοπιμότητα εγκατάστασης ή αλλαγής ενός ERP είναι τελικά αποτέλεσμα διαίσθησης του πελάτη, απόφασης δηλαδή βασισμένης σε ενδείξεις και σπανιότατα μελέτης. Ετσι είναι η ζωή, οι μεγάλες αποφάσεις δεν μπορούν να ληφθούν με υπερβολική ανάλυση, ποτέ δεν υπάρχουν αρκετές πληροφορίες . Αν ο πελάτης, με τα λίγα που ξέρει, το έχει ήδη καταλάβει, εσείς γιατί να τα θαλασσώσετε με αριθμούς που δεν θα δικαιωθούν ποτέ;
· Μην επιχειρήσετε να ισχυριστείτε εάν η εγκατάσταση ενός ERP αυξάνει η μειώνει τις θέσεις εργασίας μιάς επιχείρησης. Ισως ο πελάτης σας είπε τι θέλει, ίσως όμως δεν είπε τι αλήθεια, ίσως αποφασίζει άλλος, ίσως οι περίοδοι πριν και μετά την εγκατάσταση ERP να μην μπορούν ποτέ να συγκριθούν.
· Μην βιάζεστε να «ερμηνεύσετε» αυτά που λέει ο πελάτης. Μην αρχίζετε προτάσεις με την έκφραση «το σημαντικό είναι». Οταν πουλάτε πρέπει να είστε συνεχώς έτοιμοι να ανιχνεύσετε πως οι ανάγκες θα εξυπηρετηθούν με πληροφόρηση και αυτοματισμούς – και ίσως αυτό να απαιτεί μετατροπή του είδους των αναγκών που συζητείται (πχ ότι τελικά δεν θα χρειαστούν αγορές φορτηγών αλλά συνεργασία με εταιρεία logistics). Αρα οι ανάγκες πληροφόρησης και αυτοματισμών θα χρειαστεί να αλλάξουν πάλι όσο διαρκεί η συζήτηση. Αν βιαστείτε να πείτε «ποιό είναι το σημαντικό» αποστερείτε από τον εαυτό σας την ελευθερία να προσεγγίσετε διαφορετικά ένα δύσκολο θέμα – πέρα από το ότι μπορεί να εκνευρίσετε τον πελάτη αν αυτός δεν συμφωνεί μαζί σας σχετικά με το «ποιό είναι το σημαντικό».
· Αν δεν σας ρωτήσουν, μην κάνετε φιγούρα τις τεχνικές σας γνώσεις όσο καλές κι αν είναι, τα καλά στελέχη που θα βάλετε στο έργο και τις γνώσεις σας πάνω στο αντικείμενο. Είναι βαρετό και χάνετε χρόνο που θα μπορούσατε να χρησιμοποιήσετε για ερωτήσεις, αναγνώριση και ικανοποίηση αναγκών. Αν έχετε ικανότητες θα αναδειχθούν από την διαδικασία αυτή. Αν δεν έχετε, αν η συζήτηση δεν είναι παραγωγική για τον πελάτη, ό,τι και να λέτε είναι χάσιμο χρόνου.
· Στους φακέλους προσφοράς μην περιγράφετε τη δουλειά που θα κάνετε. Περιγράψτε τα αποτελέσματα που θα πετύχει ο πελάτης. Μην γράφετε «παραμετροποίηση 40 ώρες». Γράψτε «αυτοματοποιημένη έκδοση παραστατικών την 1η Ιουνίου». Για το σοβαρό αυτό θέμα δείτε και το άρθρο περί χρονοχρεώσεων στο http://johnmic4.blogspot.com/2008/01/blog-post_12.html

Αυτά προφανώς τα ξέρετε. Kι είτε συμφωνείτε είτε όχι, το γεγονός είναι ένα: Oι πωλήσεις είναι σαν τον έρωτα και σαν τον πόλεμο. Κι αυτό σημαίνει ότι μπορείτε να κάνετε θαυμάσιες πωλήσεις ERP ακόμα κι αν αγνοήσετε τα πάντα απ’ όσα διαβάσατε.

Ο Γιάννης Μικρογιαννάκης είναι Διευθυντής Ερευνας και Ανάπτυξης της SoftOne και υπεύθυνος παραγωγής του Soft1 ERP.

Δεν υπάρχουν σχόλια: