Business Software: O κόσμος είναι δικός σου!

Περιοδικό Channel Partner - Αρθρο στο αφιέρωμα "Πως να πουλάτε ERP"

Το να πουλάς business software έχει ομοιότητες και διαφορές με το να πουλάς οτιδήποτε άλλο. Σε ότι αφορά στις ομοιότητες δεν έχουμε να πούμε πολλά: Τα γενικά συμπεράσματα της τέχνης και τεχνικής των πωλήσεων εφαρμόζονται θαυμάσια και στο business software. Οι διαφορές όμως έχουν ενδιαφέρον:

To Software ... δεν έχει προδιαγραφές !

Υπερβολή βεβαίως. Ωστόσο αν κάποιος θέλει να αγοράσει servers ή σχοινιά ναυτιλίας, φωτοτυπικά ή υπνόσακους, αεροπλάνα ή πάνες μωρών, μπορεί να βρει πίνακες προδιαγραφών που περιγράφουν τα χαρακτηριστικά τους σε συμφωνημένες μονάδες μέτρησης και πρότυπα.

Ο πελάτης που ξεφυλλίζει προδιαγραφές business software πρέπει οπλιστεί με υπομονή. Για κάθε τι θα υπάρχει και μια αντίρρηση – ακόμα και στα βασικά. «Γραφικό περιβάλλον εργασίας» θα λεει ο ένας - «όχι αυτό είναι character περιβάλλον με ποντίκι» θα λεει ο άλλος. «Αρχιτεκτονική client server» θα λεει ο ένας – «όχι αυτό δεν είναι πραγματικό client server» θα λεει ο άλλος. «ERP» - «όχι δεν είναι ERP … είναι εμπορική εφαρμογή». «C.R.M.!» - «εσύ τι εννοείς CRM;» κλπ κλπ. Όσο συνεχίζει τα πράγματα θα χειροτερεύουν: «… 537: δυνατότητα προβολής ιστορικού τιμών αγοράς ανά προμηθευτή την στιγμή του μετασχηματισμού της παραγγελίας σε τιμολόγιο».

Αν σκεφτείτε ότι οι πελάτες δυσκολεύονται να επιλέξουν «σύμφωνα με τις ανάγκες τους» ακόμα και προϊόντα που έχουν σαφείς προδιαγραφές, αντιλαμβάνεστε τι γίνεται με το software.

To business software ΕΙΝΑΙ κεντρικό θέμα μιας επιχείρησης. Και αφορά όλους.

Εμείς της πληροφορικής έχουμε την τάση να θεωρούμε ότι τα επιμέρους προϊόντα μας (από Servers μέχρι CPU’s και από Networking μέχρι PDA’s) είναι το κεντρικό ζήτημα της επιχειρηματικής μηχανογράφησης. Όλοι διεκδικούμε να κερδίσουμε «το στρατηγικό κέντρο» στα συστήματα και τη σκέψη του πελάτη.

Κι εμείς του business software τα ίδια πιστεύουμε: Ότι δηλαδή τα προγράμματά μας είναι το κέντρο του κόσμου ανάμεσα στα συστήματα πληροφορικής μιας επιχείρησης. Αλλά έχουμε καλό επιχείρημα: Κανένα προϊόν της πληροφορικής, όταν αντικαθίσταται δεν φέρνει τόσες μεταβολές στην επιχείρηση όσο το business software.

Άρα έχουμε ήδη δύο σημαντικές διαφορές του business software με τις άλλες τεχνολογίες της πληροφορικής: Νεφελώδεις προδιαγραφές και δραστική σημασία.

Ακόμα κι αν κατανοήσει κανείς καλά τις επισημάνσεις αυτές θα χρειαστεί εμπειρία για να τις αξιοποιήσει στις πωλήσεις. Ας δούμε ωστόσο μερικές πρακτικές κατευθύνσεις.


Συνειδητοποιήστε το ζωτικό σας χώρο.

Στις πωλήσεις business software οι «προδιαγραφές» χρησιμεύουν περισσότερο για να ΑΠΟΡΡΙΦΘΟΥΝ προϊόντα και λιγότερο για να επιλεγούν. Είτε το προϊόν σας υπερέχει είτε μειονεκτεί μη μπλέκετε σε γενική αναμέτρηση προδιαγραφών με τα προγράμματα του ανταγωνισμού. Συγκεντρωθείτε στην επιχείρηση - πελάτη.

Εκμεταλλευτείτε ένα πράγμα: Οποιοδήποτε θέμα της επιχείρησης (οποιοδήποτε θέλετε!) ΕΧΕΙ σχέση με το business software. Άρα μπορείτε να διαλέξετε με την ησυχία σας εκείνα τα ζητήματα που θα αναδείξετε (ώστε να τα ικανοποιήσετε και να πουλήσετε).

Πως θα βρείτε τα κρίσιμα ζητήματα του πελάτη;

Το να μελετήσετε την επιχείρησή του είναι καλή συμβουλή. Είναι επίσης ανεφάρμοστη. Η ζωή δεν αφήνει χρόνο για απλήρωτες pre sales μελέτες. Στην πραγματικότητα έχετε χρόνο για μερικές ερωτήσεις. Χρησιμοποιήστε τις για να βρείτε το λόγο για τον οποίο ο πελάτης ΑΝΤΙΚΑΘΙΣΤΑ business software. (Εκτός από τις νεοιδρυθείσες, λίγες επιχειρήσεις δεν έχουν ήδη μηχανογράφηση). To χάος των προβλημάτων, επιθυμιών, οραματισμών (αναγκών) του πελάτη είναι πάντα στη διάθεσή σας για αξιοποίηση. Απ΄ όλα αυτά δείτε τι είναι αυτό που τον βγάζει από την «ησυχία» του παλιού του προγράμματος και τον οδηγεί να επενδύσει. Κάντε τον «κυρίαρχο λόγο» το δικό σας επιχείρημα. Αν έχετε χρόνο συνεχίστε την έρευνα. Αν όχι, τουλάχιστον δεν θα είστε εκτός θέματος.

Συμμαχείτε με τους κατάλληλους ανθρώπους

Το business software αλλάζει τις ισορροπίες ισχύος ανάμεσα στα στελέχη του πελάτη. Κι αν δεν το κάνει ωστόσο νομίζουν ότι θα το κάνει. Αυτό γεννά εσωτερικές πολιτικές διαμάχες στην επιχείρηση. Αναγνωρίστε τις προς όφελός σας.

Αν δεν προλαβαίνετε να ερευνήσετε την ανθρωπογεωγραφία του πελάτη, τουλάχιστον μην ανοίξετε συζήτηση για το εάν τo business software αυξάνει ή μειώνει θέσεις εργασίας. Τονίστε τα καλύτερα αποτελέσματα της εργασίας όχι την μείωση ή υποβάθμισή της.

Δεν είναι αυτονόητο πόσο επηρεάζει την απόφαση ο «υπεύθυνος μηχανογράφησης», ο «οικονομικός διευθυντής», ο «λογιστής», ο «επιχειρηματίας» ή η «Μαρία». Βρείτε τους φόβους καθ’ ενός και προλάβετέ τους.

Ποιος αποφασίζει;

Παρατηρείστε από ποιόν ξεκίνησαν οι απόψεις για «τον κυρίαρχο λόγο» αλλαγής συστήματος. Μπορεί να μην βρίσκεται καν στις συναντήσεις αλλά πιθανότατα «αυτός» αποφασίζει.

Παρουσίαση λογισμικού.

Η παρουσίαση για τις πωλήσεις λογισμικού είναι ό,τι και το debate για τον προεκλογικό αγώνα. Συνήθως επιβεβαιώνει ειλλημένες αποφάσεις του πελάτη αλλά το σημαντικό είναι άλλο: είναι η κρίσιμη στιγμή για τους αναποφάσιστους.

Η παρουσίαση μπορεί να καταλαμβάνει έως και 90-95 % του χρόνου pre sales για ένα πελάτη (ποσοστό αντιστρόφως ανάλογο του μεγέθους του). Άρα είναι σημαντική στιγμή για σας.

Και για τoν πελάτη είναι σημαντική. Αναζητά τρόπους να ξεμπερδέψει το κουβάρι στο οποίο έχει μπλέξει με τις προδιαγραφές του business software.

Ξέρουμε όλοι ότι η παρουσίαση θα θίξει ελάχιστα από τα θέματα που πρέπει να αντιμετωπιστούν. Κι ο πελάτης το ξέρει. Αλλά θεωρεί επίσης ότι είναι η στιγμή που θα λάβει ή δεν θα λάβει απαντήσεις. Είναι λοιπόν συμφιλιωμένος με την ιδέα ότι θα αποφασίσει με κριτήρια περισσότερο «πολιτικά» και λιγότερο «τεχνοκρατικά».

Έτσι, μαζί με όλα τα θέματα που γνωρίζετε από τη «γενική θεωρία» των πωλήσεων (φήμη, after sales support κλπ), αν θέλετε να κερδίσετε από το business software πρέπει να γίνετε καλοί στις παρουσιάσεις.

Πρακτικές συμβουλές για μια καλή παρουσίαση λογισμικού (demo):

r Εξασκηθείτε.
r Φροντίστε να υπάρχουν δεδομένα (data) στην παρουσίασή σας.
r Αν συνοδεύεστε από συνάδελφό σας - «τεχνικό», κάντε προηγουμένως briefing και ντυθείτε ισότιμα.
r Ρίξτε μια ματιά στο site του πελάτη αν υπάρχει.
r Ενθουσιαστείτε. To demo δεν είναι ποτέ ρουτίνα.
r Βγάλτε το ρολόι σας - θα βλέπετε την ώρα στον υπολογιστή. Κλείστε το κινητό σας.
r Πάρτε θέση έτσι ώστε να βλέπετε το «κοινό». Μην το χάσετε από τα μάτια σας.
r Βεβαιωθείτε ότι όλοι βλέπουν καθαρά. Φροντίστε το έγκαιρα.
r Σημειώστε τα ονόματα όσων μετέχουν.
r Μάθετε τον κυρίαρχο λόγο αλλαγής software. Αναγνωρίστε τους υπόλοιπους λόγους. Το πολύ να είναι τρεις βασικές αιτίες. Σημειώστε τις.
r Προσπαθήστε να αντιληφθείτε ποιοι αποφασίζουν.
r Μην δείξετε συγκατάβαση σε κανένα.
r Παρουσιάστε ήρεμα τις οθόνες – μην τρέχετε.
r Αν ενώ παρουσιάζετε περάσουν δύο λεπτά και δε μιλήσει κανείς, σταματήστε και προκαλέστε διάλογο.
r Χειραγωγείστε το ρυθμό. Μην κάνετε παρουσίαση καθ’ υπαγόρευση αλλά μην αφήσετε τίποτε αναπάντητο.
r Μην απαγγέλλετε τα πεδία κάθε οθόνης Η φωνή σας και η εικόνα αλληλοσυμπληρώνονται δεν επικαλύπτονται.
r Ο,τι και να δείχνετε συνδέστε το με τους λόγους αλλαγής και με ερωτήματα που τέθηκαν.
r Ακόμα κι αν το πρόγραμμα «κάνει τα πάντα» βρείτε ευκαιρίες να δηλώσετε κατηγορηματικά «Όχι δεν το κάνουμε». Κι αμέσως μετά εξηγείστε «πως θα το κάνετε». Ιδεωδώς δηλώστε ότι κάτι «δεν γίνεται» και αφήστε τον συνάδελφο τεχνικό να σας διαψεύσει αλλά ΠΡΟΣΕΞΤΕ μην κάνετε το αντίθετο!

Τα δύο σημαντικότερα πράγματα που πρέπει να ξέρετε για τις παρουσιάσεις λογισμικού.

r Οδηγείστε την παρουσίαση έτσι ώστε ο πελάτης να δεσμευτεί να κάνει κάτι μετά από αυτή. Οτιδήποτε! Ας είναι μόνο ότι θα σας στείλει μια εκτύπωση που τον ενδιαφέρει. Πρέπει να κάνει κάτι για σας – περισσότερο από τον ανταγωνιστή σας. Αν δεν το καταφέρατε ΔΕΝ ΚΑΝΑΤΕ ΚΑΛΗ ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ κι ας νομίζετε ότι «έπεσαν όλοι ξεροί».
r Αγνοείστε τους κανόνες και ότι διαβάσατε… Οι παρουσιάσεις είναι σαν τον έρωτα και τον πόλεμο.