Περιοδικό Channel Partner Μάιος 2007 - Αρθρο για τις υπηρεσίες λογισμικού.
Έστω ότι θέλετε να βάψετε το σπίτι σας και καλείτε 2 συνεργεία ελαιοχρωματισμού, ίσης αξιοπιστίας, να σας κάνουν προσφορά.
Ο ένας εξηγεί ότι «θα χρειαστούμε x μεροκάματα, μπορεί όμως να μπει και δεύτερος εργάτης, τόσο κάνει το μεροκάματο, αλλά είναι και αργία, άρα μμμμ … 1000 €. Θα ξεκινήσουμε Σάββατο και Δευτέρα - Τρίτη θα έχουμε τελειώσει, ανάλογα από το αν θα βάλουμε άλλο εργάτη… θα δούμε... λοιπόν... χμ... ναι... 1000 €».
Ο άλλος λέει: «Θα ξεκινήσουμε Σάββατο 7 το πρωί και θα τελειώσουμε μέχρι τις 8 το βράδι. Το κόστος είναι 1200 €».
Δεν ξέρω ποιο συνεργείο θα προτιμήσετε. Ξέρω όμως, ότι πολλοί «business software partners» δουλεύουν με τον πρώτο τρόπο. Δεν το πιστεύετε; Mα διαβάστε τις προσφορές τους:
Χρώματα «Ουράνιο Τόξο» 20 κιλά
Βάψιμο σαλονιού 2/5 του μεροκάματου
Βάψιμο παιδικού δωματίου 1/5 του μεροκάματου
Βάψιμο…
Α ξέχασα! Τώρα μιλάμε για «business software partners»! Συγγνώμη, η προσφορά τους έχει ως εξής:
Λογισμικό «Iαρπί» 7 θέσεων εργασίας
Παραμετροποίηση Αποθήκης 40 ώρες
Παραμετροποίηση Πελατών 40 ώρες
Παραμετροποίηση Λογιστικής 17 ώρες
Λοιπόν, ας το ξεκαθαρίσουμε από την αρχή:
Τα πάντα είναι χρόνος.
Είναι θέμα χρόνου το ποιο software θα πουλάτε. Πόσο απαιτείται για να εκπαιδευτείτε σ’ αυτό. Πότε οι πελάτες θα αντικαταστήσουν τα παλαιά συστήματα. Ποιες δουλειές θα κυνηγήσετε και ποιες όχι. Αν οργανώσετε κάποτε τη δουλειά σας ή θα καθυστερείτε στα ίδια και τα ίδια σε κάθε πελάτη. Πόσο θα ασχολείστε με «Πωλήσεις» και πόσο με «Υποστήριξη». Που θα είναι τα γραφεία σας. Πού θα παρκάρετε. Αν η γραμματέας σας είναι ασθενής ή έχει ερωτική απογοήτευση. Αν θα τα καταφέρετε ή θα αποτύχετε. Όλα είναι θέμα χρόνου. ΕΚΤΟΣ ΑΠΟ ΕΝΑ!
Δεν πουλάτε χρόνο. Πουλάτε αποτελέσματα!
Μην παρασύρεστε από τις αγωνίες σας και πουλάτε «χρονοχρεώσεις». Πουλήστε οικονομία, πουλήστε κέρδη, απόδοση, ταχύτητα, αλλά μην πουλάτε τις ώρες σας στον πελάτη. Σκασίλα του για τις ώρες σας! Το μυστικό είναι ένα: Τα αποτέλεσμα του χρόνου που αφιερώνετε σε ένα πελάτη μπορεί να πουληθεί ακριβότερα από τη «χρέωση» του χρόνου αυτού.
Αν δεν το πιστέψετε, θα είστε δέσμιοι ανελέητων πράξεων αριθμητικής τρίτης δημοτικού. Τις ξέρετε:
Τόσες ώρες τη μέρα, επί τόσες μέρες το μήνα, επί τόσους μήνες, μείον η εκπαίδευση, μείον η κίνηση, άρα να πουλήσω τόσες ώρες (θα μπορέσω;), νοίκια, φώτα, νερά, τηλέφωνα, εργοδοτικές εισφορές, κόστος εργατοώρας… να ακριβύνω την ώρα ... αλλά ο ανταγωνισμός βρε παιδί μου...
Το excel παίρνει φωτιά αλλά το γεγονός είναι ένα: ο χρόνος είναι χρήμα - αρκεί να έχεις τρόπο να κάνεις τη μετατροπή. Η «χρονοχρέωση» είναι υπερβολικά απλοϊκός τρόπος για να το πετύχετε. Γι’ αυτό λοιπόν:
· Σταματήστε την κατάχρηση της χρονοχρέωσης όταν αναλαμβάνετε «έργα». Προσφέρετε κλειστές τιμές επισημαίνοντας με σαφήνεια ποιο θα είναι το αποτέλεσμα.
· Ζητείστε από τον κατασκευαστή λίστα εργασιών και αποτελεσμάτων που αφορούν στο λογισμικό του και χρησιμοποιείστε τα στις προσφορές σας. Αν «δεν έχει τέτοιο πράγμα», για ποιο πράγμα υποτίθεται ότι συνεργάζεστε;
· Μη φοβάστε ότι ο πελάτης θα ρωτήσει «πόσες ώρες θα είσαι εδώ». Αν το κάνει, σημαίνει απλώς ότι o ανταγωνιστής ήταν εκεί πριν από σας κι ο πελάτης παλεύει να συγκρίνει τα ασύγκριτα. Είπαμε! Ενδιαφέρεται για αποτέλεσμα – όχι για το πόσες θα είναι οι ώρες σας. Πείτε λοιπόν κάτι πρωτότυπο: «Θα κάνουμε ότι είναι δυνατόν για να τελειώσουμε χωρίς να αναστατώσουμε την επιχείρησή σας». Όπως και με τον ελαιοχρωματιστή, ο πελάτης πληρώνει για να τελειώνει, όχι για να βλέπει το σπίτι του γιαπί.
Αν φέρνετε αποτέλεσμα, η απουσία σας μετατρέπεται από αιτία ενοχών σε ένδειξη ικανότητας. Ο «ηρωισμός» στις υπηρεσίες κερδίζει οίκτο αλλά όχι νέες δουλειές «...προσπαθεί ο καημένος, ξενυχτά, αλλά χρειαζόμαστε κάτι πιο αξιόπιστο».
Ακόμα κι αν όλα πάνε καλά, τι νομίζετε ότι θα κάνει ο ικανοποιημένος πελάτης; Ότι θα σας συστήνει κι αλλού ή ότι θα αγχώνεται μήπως τον παρατήσετε;
Τώρα τρέχουμε!
Αποσυνδέσατε λοιπόν τις ώρες από τις αμοιβές σας και τις συνδέσατε με το αποτέλεσμα. Μπράβο, αλλά κρατάτε δίκοπο μαχαίρι. Για να κερδίσετε τώρα πρέπει να είστε γρήγοροι. Αρχίστε από τα εργαλεία σας, το λογισμικό που χρησιμοποιείτε. Το λογισμικό σας θα πρέπει:
· Να είναι …καλό! Τα κακά έχουν προβλήματα και χάνετε χρόνο
· Να απευθύνεται σε πολλούς κλάδους και μεγέθη επιχειρήσεων. Δεν μπορείτε να υποστηρίζετε 500 προγράμματα.
· Nα εντυπωσιάζει αμέσως στο demo. Αν δεν κλείσετε την εποχή των 8ωρων παρουσιάσεων, θα σας κλείσει αυτή.
· Nα «στήνεται» γρήγορα. Έχετε πολλά «έργα» τριετούς ορίζοντα;
· Nα είναι εύκολο σε αλλαγές «στησίματος». Δεν μπορεί να βασίζονται τα πάντα στην «αρχική μελέτη» - σας πλήρωσε ποτέ κανείς αρχική μελέτη; Το «βλέποντας και κάνοντας» δεν είναι ντροπή. Η ζωή άλλαξε, είναι χαοτική και πολύπλοκη. Αν το λογισμικό σας δεν προσαρμόστηκε ή αλλάξτε λογισμικό ή μετακομίστε στο Κολωνάκι και κυνηγήστε έργα με πληρωμένες προμελέτες και τεύχη προδιαγραφών (αν είδατε ποτέ αξιόπιστα τέτοια).
· Να είναι εύχρηστο. Τα «έργα» αποτυγχάνουν περισσότερο λόγω χειριστών και λιγότερο λόγω τεχνικών προβλημάτων. Και φταιτε πάντα εσείς – κι ας μη φταιτε.
Ζητείστε βοήθεια από τον κατασκευαστή. Στις παρουσιάσεις λογισμικού (ξέρετε... ξενοδοχεία, πολυτελές περιβάλλον, σοβαρότης και άφθονο power point) υπογραμμίζεται πάντα το «εξαίρετο help», η «άριστη προπαραμετροποίηση για άμεση έναρξη», το «σχολαστικό ερωτηματολόγιο αναγκών» κλπ. E, λοιπόν απαιτείστε τα! Υπάρχουν δύο περιπτώσεις: είτε είναι καλά και μπορεί κανείς να κάνει δουλειά μ’ αυτά – είτε όχι, οπότε επανεξετάστε συνολικά πόσο γρήγοροι μπορείτε να είστε με αυτόν τον προμηθευτή.
Ένα copy paste 15 λεπτών σε μερικά κρίσιμα topic του «εξαίρετου help» (όχι σ’ όλα προς θεού!) δημιουργεί για τον πελάτη το δικό του «checklist βασικών διαδικασιών» αντί του «manual που δεν διαβάζει κανείς». Στο επόμενο έργο θα χρειαστείτε 10 λεπτά, στο μεθεπόμενο 5. Σύντομα θα δείτε ότι ο «επιχειρηματίας» θα σας βοηθά με τους χειριστές, αντί να γκρινιάζει «που δεν εκπαιδεύτηκαν». Θα κερδίσετε εντυπώσεις, αποτέλεσμα και – ναι - χρόνο εκπαίδευσης.
Υπάρχουν πλήθος τέτοιων τεχνικών – η διαχείριση χρόνου είναι θέμα λεπτομερειών. Θα κερδίζετε απ’ όλες. Πάνω απ’ όλα όμως, θα κερδίσετε επειδή θα συνηθίσετε να κυριαρχείτε στις δυσκολίες της παροχής υπηρεσιών λογισμικού με εναλλακτικούς τρόπους – βασισμένους στην οργάνωση και το αποτέλεσμα κι όχι στο χρόνο σας.
Αυτός είναι πολύτιμος. Άλλωστε έχετε να βάψετε κι ένα σπίτι το Σαββατοκύριακο.
Γιάννης Μικρογιαννάκης
Διευθυντής Επιχειρηματικής Ανάπτυξης
SoftOne Technologies S.A.
Έστω ότι θέλετε να βάψετε το σπίτι σας και καλείτε 2 συνεργεία ελαιοχρωματισμού, ίσης αξιοπιστίας, να σας κάνουν προσφορά.
Ο ένας εξηγεί ότι «θα χρειαστούμε x μεροκάματα, μπορεί όμως να μπει και δεύτερος εργάτης, τόσο κάνει το μεροκάματο, αλλά είναι και αργία, άρα μμμμ … 1000 €. Θα ξεκινήσουμε Σάββατο και Δευτέρα - Τρίτη θα έχουμε τελειώσει, ανάλογα από το αν θα βάλουμε άλλο εργάτη… θα δούμε... λοιπόν... χμ... ναι... 1000 €».
Ο άλλος λέει: «Θα ξεκινήσουμε Σάββατο 7 το πρωί και θα τελειώσουμε μέχρι τις 8 το βράδι. Το κόστος είναι 1200 €».
Δεν ξέρω ποιο συνεργείο θα προτιμήσετε. Ξέρω όμως, ότι πολλοί «business software partners» δουλεύουν με τον πρώτο τρόπο. Δεν το πιστεύετε; Mα διαβάστε τις προσφορές τους:
Χρώματα «Ουράνιο Τόξο» 20 κιλά
Βάψιμο σαλονιού 2/5 του μεροκάματου
Βάψιμο παιδικού δωματίου 1/5 του μεροκάματου
Βάψιμο…
Α ξέχασα! Τώρα μιλάμε για «business software partners»! Συγγνώμη, η προσφορά τους έχει ως εξής:
Λογισμικό «Iαρπί» 7 θέσεων εργασίας
Παραμετροποίηση Αποθήκης 40 ώρες
Παραμετροποίηση Πελατών 40 ώρες
Παραμετροποίηση Λογιστικής 17 ώρες
Λοιπόν, ας το ξεκαθαρίσουμε από την αρχή:
Τα πάντα είναι χρόνος.
Είναι θέμα χρόνου το ποιο software θα πουλάτε. Πόσο απαιτείται για να εκπαιδευτείτε σ’ αυτό. Πότε οι πελάτες θα αντικαταστήσουν τα παλαιά συστήματα. Ποιες δουλειές θα κυνηγήσετε και ποιες όχι. Αν οργανώσετε κάποτε τη δουλειά σας ή θα καθυστερείτε στα ίδια και τα ίδια σε κάθε πελάτη. Πόσο θα ασχολείστε με «Πωλήσεις» και πόσο με «Υποστήριξη». Που θα είναι τα γραφεία σας. Πού θα παρκάρετε. Αν η γραμματέας σας είναι ασθενής ή έχει ερωτική απογοήτευση. Αν θα τα καταφέρετε ή θα αποτύχετε. Όλα είναι θέμα χρόνου. ΕΚΤΟΣ ΑΠΟ ΕΝΑ!
Δεν πουλάτε χρόνο. Πουλάτε αποτελέσματα!
Μην παρασύρεστε από τις αγωνίες σας και πουλάτε «χρονοχρεώσεις». Πουλήστε οικονομία, πουλήστε κέρδη, απόδοση, ταχύτητα, αλλά μην πουλάτε τις ώρες σας στον πελάτη. Σκασίλα του για τις ώρες σας! Το μυστικό είναι ένα: Τα αποτέλεσμα του χρόνου που αφιερώνετε σε ένα πελάτη μπορεί να πουληθεί ακριβότερα από τη «χρέωση» του χρόνου αυτού.
Αν δεν το πιστέψετε, θα είστε δέσμιοι ανελέητων πράξεων αριθμητικής τρίτης δημοτικού. Τις ξέρετε:
Τόσες ώρες τη μέρα, επί τόσες μέρες το μήνα, επί τόσους μήνες, μείον η εκπαίδευση, μείον η κίνηση, άρα να πουλήσω τόσες ώρες (θα μπορέσω;), νοίκια, φώτα, νερά, τηλέφωνα, εργοδοτικές εισφορές, κόστος εργατοώρας… να ακριβύνω την ώρα ... αλλά ο ανταγωνισμός βρε παιδί μου...
Το excel παίρνει φωτιά αλλά το γεγονός είναι ένα: ο χρόνος είναι χρήμα - αρκεί να έχεις τρόπο να κάνεις τη μετατροπή. Η «χρονοχρέωση» είναι υπερβολικά απλοϊκός τρόπος για να το πετύχετε. Γι’ αυτό λοιπόν:
· Σταματήστε την κατάχρηση της χρονοχρέωσης όταν αναλαμβάνετε «έργα». Προσφέρετε κλειστές τιμές επισημαίνοντας με σαφήνεια ποιο θα είναι το αποτέλεσμα.
· Ζητείστε από τον κατασκευαστή λίστα εργασιών και αποτελεσμάτων που αφορούν στο λογισμικό του και χρησιμοποιείστε τα στις προσφορές σας. Αν «δεν έχει τέτοιο πράγμα», για ποιο πράγμα υποτίθεται ότι συνεργάζεστε;
· Μη φοβάστε ότι ο πελάτης θα ρωτήσει «πόσες ώρες θα είσαι εδώ». Αν το κάνει, σημαίνει απλώς ότι o ανταγωνιστής ήταν εκεί πριν από σας κι ο πελάτης παλεύει να συγκρίνει τα ασύγκριτα. Είπαμε! Ενδιαφέρεται για αποτέλεσμα – όχι για το πόσες θα είναι οι ώρες σας. Πείτε λοιπόν κάτι πρωτότυπο: «Θα κάνουμε ότι είναι δυνατόν για να τελειώσουμε χωρίς να αναστατώσουμε την επιχείρησή σας». Όπως και με τον ελαιοχρωματιστή, ο πελάτης πληρώνει για να τελειώνει, όχι για να βλέπει το σπίτι του γιαπί.
Αν φέρνετε αποτέλεσμα, η απουσία σας μετατρέπεται από αιτία ενοχών σε ένδειξη ικανότητας. Ο «ηρωισμός» στις υπηρεσίες κερδίζει οίκτο αλλά όχι νέες δουλειές «...προσπαθεί ο καημένος, ξενυχτά, αλλά χρειαζόμαστε κάτι πιο αξιόπιστο».
Ακόμα κι αν όλα πάνε καλά, τι νομίζετε ότι θα κάνει ο ικανοποιημένος πελάτης; Ότι θα σας συστήνει κι αλλού ή ότι θα αγχώνεται μήπως τον παρατήσετε;
Τώρα τρέχουμε!
Αποσυνδέσατε λοιπόν τις ώρες από τις αμοιβές σας και τις συνδέσατε με το αποτέλεσμα. Μπράβο, αλλά κρατάτε δίκοπο μαχαίρι. Για να κερδίσετε τώρα πρέπει να είστε γρήγοροι. Αρχίστε από τα εργαλεία σας, το λογισμικό που χρησιμοποιείτε. Το λογισμικό σας θα πρέπει:
· Να είναι …καλό! Τα κακά έχουν προβλήματα και χάνετε χρόνο
· Να απευθύνεται σε πολλούς κλάδους και μεγέθη επιχειρήσεων. Δεν μπορείτε να υποστηρίζετε 500 προγράμματα.
· Nα εντυπωσιάζει αμέσως στο demo. Αν δεν κλείσετε την εποχή των 8ωρων παρουσιάσεων, θα σας κλείσει αυτή.
· Nα «στήνεται» γρήγορα. Έχετε πολλά «έργα» τριετούς ορίζοντα;
· Nα είναι εύκολο σε αλλαγές «στησίματος». Δεν μπορεί να βασίζονται τα πάντα στην «αρχική μελέτη» - σας πλήρωσε ποτέ κανείς αρχική μελέτη; Το «βλέποντας και κάνοντας» δεν είναι ντροπή. Η ζωή άλλαξε, είναι χαοτική και πολύπλοκη. Αν το λογισμικό σας δεν προσαρμόστηκε ή αλλάξτε λογισμικό ή μετακομίστε στο Κολωνάκι και κυνηγήστε έργα με πληρωμένες προμελέτες και τεύχη προδιαγραφών (αν είδατε ποτέ αξιόπιστα τέτοια).
· Να είναι εύχρηστο. Τα «έργα» αποτυγχάνουν περισσότερο λόγω χειριστών και λιγότερο λόγω τεχνικών προβλημάτων. Και φταιτε πάντα εσείς – κι ας μη φταιτε.
Ζητείστε βοήθεια από τον κατασκευαστή. Στις παρουσιάσεις λογισμικού (ξέρετε... ξενοδοχεία, πολυτελές περιβάλλον, σοβαρότης και άφθονο power point) υπογραμμίζεται πάντα το «εξαίρετο help», η «άριστη προπαραμετροποίηση για άμεση έναρξη», το «σχολαστικό ερωτηματολόγιο αναγκών» κλπ. E, λοιπόν απαιτείστε τα! Υπάρχουν δύο περιπτώσεις: είτε είναι καλά και μπορεί κανείς να κάνει δουλειά μ’ αυτά – είτε όχι, οπότε επανεξετάστε συνολικά πόσο γρήγοροι μπορείτε να είστε με αυτόν τον προμηθευτή.
Ένα copy paste 15 λεπτών σε μερικά κρίσιμα topic του «εξαίρετου help» (όχι σ’ όλα προς θεού!) δημιουργεί για τον πελάτη το δικό του «checklist βασικών διαδικασιών» αντί του «manual που δεν διαβάζει κανείς». Στο επόμενο έργο θα χρειαστείτε 10 λεπτά, στο μεθεπόμενο 5. Σύντομα θα δείτε ότι ο «επιχειρηματίας» θα σας βοηθά με τους χειριστές, αντί να γκρινιάζει «που δεν εκπαιδεύτηκαν». Θα κερδίσετε εντυπώσεις, αποτέλεσμα και – ναι - χρόνο εκπαίδευσης.
Υπάρχουν πλήθος τέτοιων τεχνικών – η διαχείριση χρόνου είναι θέμα λεπτομερειών. Θα κερδίζετε απ’ όλες. Πάνω απ’ όλα όμως, θα κερδίσετε επειδή θα συνηθίσετε να κυριαρχείτε στις δυσκολίες της παροχής υπηρεσιών λογισμικού με εναλλακτικούς τρόπους – βασισμένους στην οργάνωση και το αποτέλεσμα κι όχι στο χρόνο σας.
Αυτός είναι πολύτιμος. Άλλωστε έχετε να βάψετε κι ένα σπίτι το Σαββατοκύριακο.
Γιάννης Μικρογιαννάκης
Διευθυντής Επιχειρηματικής Ανάπτυξης
SoftOne Technologies S.A.
1 comment:
Τα πράγματα ειναι ΑΚΡΙΒΩΣ όπως τα θέτεις στο άρθρο σου. Αποτέλεσμα είναι το παν. (και μεταξύ μας με τις μπογιές μέσα στα πόδια σου για ημέρες ... στο τέλος θα γίνει η ζημιά!
Post a Comment