Το E.R.P. ως βροχοποιός

Νέες απαντήσεις σε παλιά ερωτήματα

Αυτό είναι το τρίτο αφιέρωμα του Channel Partner στο «πως να πουλάτε ERP» τα τελευταία χρόνια. Πολύ σωστά! Πρέπει να επαναθέτουμε κατά καιρούς τα βασικά ερωτήματα και να παρατηρούμε πώς, καθώς αλλάζουν οι καιροί, αλλάζουν και οι απαντήσεις.

Για παράδειγμα, κάποτε το να κάνεις έναν ενδιαφερόμενο, υποψήφιο πελάτη να προτιμήσει το δικό σου ERP ήταν σημαντικότερο από το να κάνεις κάποιον αδιάφορο να ενδιαφερθεί γι’ αυτά. Γιατί να χάνεις το χρόνο σου; Τα «leads» ήταν εκεί. Το πρόβλημα σου ήταν πως να κατανείμεις  την προσπάθειά σου σε σχέση με τα πιθανολογούμενα αποτελέσματα.

Φυσικά το να ενδιαφερθεί ο αδιάφορος, δεν σημαίνει καθόλου ότι γλυτώνεις τον ανταγωνισμό «με τους άλλους». Έχεις ίσως κάποιο προβάδισμα (καθόλου σίγουρο), αλλά ως εκεί. Το πιθανότερο είναι ότι θα ακολουθήσει μάχη.

Πάντως εάν σήμερα περιμένεις  όσους πελάτες ενδιαφερθούν μόνοι τους, απ’ αυτούς όσους όντως αντιληφθείς ότι ενδιαφέρονται κι από τους τελευταίους όσους τελικά σε προτιμήσουν, θα χρειαστεί να περιμένεις πολύ.

Τα ERP των άλλων …

Την κατάσταση την ξέρετε. Πρέπει να προκαλέσετε ενδιαφέρον! Δεν έχετε μπροστά σας έναν ενδιαφερόμενο που ψάχνει «για το καλύτερο» ή έστω το «βέλτιστο από πλευράς κόστους/απόδοσης», γενικώς και αορίστως.

Μάλλον έχετε μπροστά σας κάποιον που αφ’ ενός μεν θεωρεί ότι δεδομένης της κατάστασης «μιά χαρά είμαστε με το παλιό σύστημα», αφ’ ετέρου δε - και μια χαρά να μην είναι - δεν έχει λεφτά. Πολύ πιθανόν μάλιστα να αδιαφορεί τελείως να σας ακούσει: «Τι να μας πεις ρε φίλε, εδώ δεν χτυπάει τηλέφωνο», «επικρατεί απόλυτη ξηρασία», «ετοιμάζομαι να διώξω κόσμο»...

Αντιλαμβάνεστε ότι αν τον προσεγγίσετε με λογικές άλλων εποχών («πόσο καλύτερο είναι το ERP μου από του άλλου») θα προκαλέσετε  θυμηδία. Αν για παράδειγμα πάτε και πείτε «πόσο ακριβή Χρηματοοικονομική Εικόνα προβάλει το Soft1», μάλλον θα καταλάβετε το κωμικό του πράγματος και θα γελάσετε πρώτος. Πιθανότατα δεν θέλει ούτε να τη δει!

Σάμπως εσείς θέλετε ν’ ακούτε ειδήσεις το βράδυ;

Μια ενεργητική προσέγγιση

Να είστε πρακτικοί: Αν θέλετε να πλησιάσετε μια επιχείρηση σήμερα (και με δεδομένο ότι κουτσά – στραβά όλοι «κάτι» έχουν ήδη ως σύστημα μηχανογράφησης), πρέπει να έχετε στο μυαλό σας δύο πράγματα:

1) Η μηχανογράφηση που θα προτείνετε πρέπει να της κοστίζει λιγότερα απ’ ότι της κοστίζει αυτή που ήδη έχει. Όχι γενικότητες παρακαλώ! Με μολύβι και χαρτί! Βάλτε κάτω τα πάντα: άδειες λογισμικού, ΙΤ υποδομές, συμβάσεις συντήρησης, τηλεπικοινωνίες, ενέργεια, hardware και δείξτε ότι πήγατε εκεί προετοιμασμένοι για μια πρόταση που στέκει. Μπορεί να μην είναι πολύ κομψό, αλλά καλό είναι να προεξέχει κι ένα ψαλίδι από το χαρτοφύλακά σας!

2) Η μηχανογράφηση που θα προτείνετε θα πρέπει να φέρνει χειροπιαστή πρόοδο στην επιχείρηση. Να την κάνει εξωστρεφή. Να την σπρώχνει να δουλέψει και να φέρνει αποτέλεσμα εκεί που έχει ανάγκη: Στις πωλήσεις της. Και να της κόβει κόστη - όχι μόνο να τα ελέγχει, αφήστε τα αυτά! Ψάξτε τα καύσιμα, ψάξτε τα leasing, ψάξτε τα νοίκια, ψάξτε εργατικά κόστη, αποθήκευτρα, χρηματοοικονομικά (φυσικά!) και δείξτε εναλλακτικές διαδικασίες. Δραστικές. Αποτελεσματικές. Που θα λειτουργήσουν στη πράξη – όχι επειδή το ERP σας «βοηθάει στη λήψη αποφάσεων» αλλά επειδή δίνει  συγκεκριμένα εργαλεία να εκτελεστούν. Αν έχετε σοκαριστεί με το ψαλίδι, εντάξει, βάλτε ένα smartphone ή ένα tablet στο χαρτοφύλακά σας.

Αλλάξτε τις παραδοσιακές προσεγγίσεις στο οικοσύστημα της επιχείρησης. Μη κλείνετε ραντεβού μόνο με «τον Οικονομικό», «τον ΙΤ» (αν υπάρχει) ή «τον επιχειρηματία» (αν τον πετύχετε). Οι επιχειρήσεις είναι γεμάτες managers που αγωνιούν, που χρειάζονται επειγόντως ιδέες, που ψάχνουν να πετύχουν περισσότερα με λιγότερα, έχουν ανάγκη να συνδράμουν και να επηρεάσουν σ’ αυτό που πρέπει να γίνει.  Και  μπορεί να μην ξέρουν πώς να το κάνουν. Αλλά εσείς ξέρετε.

Συνειδητοποιήστε το: Το ERP σας δεν ανταγωνίζεται (μόνο) τα άλλα ERP. Ανταγωνίζεται τις δαπάνες και τα κόστη της επιχείρησης. Αλλά ευτυχώς! Γιατί αν περιμέναμε, τέτοιες μέρες, οι νέες εγκαταστάσεις ERP να χρηματοδοτηθούν «από τα budget της επιχείρησης για πληροφορική», δεν θα μας έβλεπα πολύ καλά.

Το σύννεφο θα φέρει τη βροχή

«Ωραία η θεωρία για τα αυτονόητα!», θα έλεγε κανείς. Με τη διαφορά ότι η τεχνολογία – ως οφείλει – δίνει πλέον νέα εργαλεία σ’ όσους έχουν αποφασίσει να δώσουν τις απαντήσεις:

Το cloud computing είναι εδώ και δημιουργεί μια νέα κατάσταση. Αλλάζει τελείως τα δεδομένα και μάλιστα το κάνει ακριβώς στα δύο σημεία που υπάρχει ανάγκη, δηλαδή:

1) Στο κόστος υποδομών και λειτουργίας της μηχανογράφησης - όσο βεβαίως και σε άλλα κόστη που μειώνονται ή εξαλείφονται τελείως λόγω των εξελίξεων.

2) Στις προοπτικές που ανοίγει στις επιχειρήσεις να δράσουν διαφορετικά κυρίως με την αξιοποίηση των mobile δυνατοτήτων που συνδέονται με το cloud (netbooks, tablets, smartphones) . Έξυπνα. Και εξωστρεφώς.

Με δυό λόγια «η pre sales προσέγγιση» αλλάζει τελείως περιεχόμενο (κι αποτελέσματα) εάν καταλήξει σε ένα ευανάγνωστο χαρτί που προτείνει ERP as a cloud service και τεκμηριώνει:

- Μείωση του μηχανογραφικού κόστους σε απόλυτα ποσά

- Μείωση του ΜΗ μηχανογραφικού κόστους σε πλήθος πιθανών τομέων (ενοικίων, προσωπικού, μετακινήσεων, ενέργειας / καυσίμων κλπ). Φυσικά, ανάλογα με την επιχείρηση, οι τομείς θα διαφέρουν.

- Νέες δυνατότητες στην επιχείρηση να αυξήσει την παρουσία της στο internet, να προσφέρει περιεχόμενο, να συνάπτει συνεργασίες, να απλοποιεί (και καταργεί) διαδικασίες, να χρησιμοποιεί την τηλε-εργασία (έρχεται!), να αυξάνει την παραγωγικότητα των ανθρώπων της όπου κι αν αυτοί βρεθούν ή κινούνται.

Στην πράξη

Το ότι το cloud computing είναι η κυρίαρχη τάση είναι πια γνωστό στους πάντες.

Αυτό που κάνει την εξέλιξη εντελώς πρακτική για όσους δρουν στο integration ERP εφαρμογών, είναι η βράβευση του Soft1 ERP από τη Microsoft ως μία από τις κορυφαίες παγκοσμίως Windows On Azure εφαρμογές: Το Soft1 είναι μάλιστα το πρώτο ERP στην Ευρώπη με τέτοιες δυνατότητες cloud λειτουργίας και στην πρώτη τριάδα παγκοσμίως. Η εξέλιξη αυτή ήρθε περίπου φυσιολογικά μετά από πέντε χρόνια επιτυχούς λειτουργίας του Soft1 (και) ως SaaS / on Demand εφαρμογής. Το Soft1 ως ERP σε cloud είναι εδώ και δίνει ήδη θεαματικά αποτελέσματα σε πλήθος επιχειρήσεις .

Είναι ίσως παρήγορο το ότι μπορεί εδώ στην Ελλάδα να αντιμετωπίζουμε μερικά από τα χειρότερα προβλήματα, συμβαίνει όμως ενίοτε να έχουμε και μερικές από τις καλύτερες – κι εξαγώγιμες πλέον - λύσεις. 

O Γιάννης Μικρογιαννάκης είναι διευθυντής Ερευνας & Ανάπτυξης της SoftOne Technologies και υπεύθυνος παραγωγής του Soft1 E.R.P.